On casse les mythes de la prospection avec Leïla

– Épisode 77 –

Hey, bienvenue dans ce nouvel épisode de Capture ton Business.

Aujourd’hui on attaque un sujet qui fait serrer les fesses à la plupart des entrepreneuses qu’on connaît : la prospection. Rien que le mot, tu vois déjà la tête que tu fais (rassure-toi, j’ai la même). La peur de déranger, de passer pour une marchande de tapis, d’envoyer un message dans le vide et de te prendre un silence radio en pleine face.

Notre invitée du jour, elle, a fait de tout ça son super-pouvoir. Leïla Poncelet, fondatrice de Holo Studio, accompagne les entrepreneuses qui ont déjà un beau business à aller chercher elles-mêmes les clientes avec qui elles rêvent de travailler, sans se sentir cheap, sans trahir leurs valeurs, et sans attendre que ça tombe du ciel. Et la bonne nouvelle pour toi qui te demandes comment prospecter sans déranger : elle aussi, elle détestait ça.

Elle aussi, elle détestait ça (et c’est là que tout commence)

Leïla démarre sa carrière dans le commerce « à l’ancienne » pendant son BTS : prospection téléphonique, démarchage physique, clients en costume-cravate qui la regardent de haut parce qu’elle a vingt ans et qu’elle est une femme. Autant te dire que c’était pas la grande love story avec la vente.

« Quand t’as vingt ans et que tu n’as pas encore ta confiance en toi, tu fais l’amalgame de te dire : c’est que je suis nulle, c’est moi le problème. »

Le problème venait surtout du contexte : un produit qui ne la faisait pas vibrer (des salles de séminaire), et une maître de stage qui détestait prospecter autant qu’elle. Pas idéal pour apprendre à aimer ça.

Elle se réoriente vers la com’, travaille dans un café-théâtre entourée d’artistes, retrouve le goût du relationnel. Puis elle se lance à son compte en 2018, et là il se passe quelque chose d’inattendu : elle commence à prospecter sans même s’en rendre compte, parce que pour la première fois, elle vend quelque chose en quoi elle croit.

« J’avais pas la sensation de prospecter. Pour moi c’était juste du réseautage normal. »

C’est ce déclic qui donnera naissance, des années plus tard, à toute sa méthode.

Cinq ans avec Maëlane Faure, et la leçon de tréso qu’elle n’a pas oubliée

Pendant cinq ans, Leïla devient le bras droit de Maëlane Faure, coache dans son programme phare la Micropreneure Academy et accompagne des centaines d’entrepreneuses. Une belle aventure humaine, qui représente à un moment 80 % de son chiffre d’affaires.

Quand le programme s’arrête, Leïla se retrouve face à une réalité financière qu’elle n’avait pas assez anticipée. Elle était prévenue des mois à l’avance, mais comme beaucoup d’entre nous, elle s’était dit « on verra quand on y sera ».

« J’ai sorti les rames et je suis allée chercher des clients. »

Elle en garde une leçon bien ancrée : la tréso, c’est le nerf de la guerre, et mettre tous ses œufs dans le même panier reste un risque à anticiper, même quand le panier est très beau. Un rappel utile si tu as un client principal qui pèse lourd dans ton CA.

Prospecter, une stratégie de désespérées ? Le mythe qui lui sort par les yeux

S’il y a bien une idée reçue qui énerve Leïla, c’est celle-là : la prospection serait réservée à celles qui galèrent à remplir leurs accompagnements, qui n’arrivent pas à créer du contenu ou qui n’ont pas d’audience.

Elle pointe du doigt tous les programmes qui vendent comme promesse principale « trouver des clients sans jamais avoir besoin de prospecter ». Elle comprend l’attrait, hein, personne n’a envie de prospecter.

« Pour moi, c’est un acte de leadership et de confiance. Quand tu n’as plus peur de dire aux gens que tu adorerais travailler avec eux, tu es inarrêtable. »

Pour elle, prospecter revient à créer de vraies relations : tu as une vision pour une cliente, tu vas lui en parler directement, et tu es assez alignée avec ce que tu proposes pour ne plus t’inquiéter de comment ça va être perçu en face.

« J’ai peur de déranger » : comment prospecter sans déranger

On l’entend tout le temps, cette phrase. Et Leïla comprend d’où elle vient : quand on pense aux vieux démarchages pourris qu’on a tous reçus, on n’a aucune envie de faire pareil. C’est même plutôt sain comme réflexe.

Elle fait une distinction qui m’a fait du bien : déranger et être dérangeante, ce sont deux choses différentes.

« Envoyer un email, la personne gère sa boîte mail quand elle a envie de l’ouvrir. On ne vient pas déranger quelqu’un en train de faire autre chose. »

Tu deviens dérangeante quand tu arrives avec un message creux, sans personnalisation, qui ne dit rien à personne. Une approche sincère, qui montre que tu t’es intéressée à la personne, les entrepreneurs qui ont du budget et des besoins adorent ça, parce que ça leur évite des recherches interminables de prestataires.

Elle glisse aussi un mot sur les relances : une relance quinze jours après, et on n’insiste pas. Les gens ont une vie. Si le message était bon, la graine est plantée, et certaines reviennent des mois, voire des années plus tard. On en sait quelque chose chez Capture !

Un « non » en pleine face : on en fait quoi ?

Les premiers refus font mal. C’est humain, c’est le cerveau reptilien qui croit que si on est rejeté on va finir tout seul dans son coin, et Leïla ne minimise pas ça.

Elle souligne un truc important : si ton approche était personnalisée et sincère, les « non » ressemblent rarement à des claques. Ils ressemblent à ça : « Merci pour ton message, ça fait plaisir de voir que tu as pris le temps. Ce n’est pas le bon moment pour moi, mais je garde ton contact. » Des non qui ouvrent une relation.

À l’inverse, les approches froides et génériques génèrent des silences ou des refus secs qui abîment la confiance. C’est pour ça que la méthode compte autant que le courage de se lancer.

Deux piliers pour prospecter sans passer pour une marchande de tapis

Tu n’as jamais prospecté et tu veux te lancer ? Leïla te conseille de commencer par une seule personne. Choisis quelqu’un que tu suis déjà, pour qui tu as naturellement des idées, avec qui tu as peut-être déjà échangé, et garde pour plus tard celle qui te fait le plus flipper.

Ensuite, deux piliers dans la construction du message.

Pilier 1 : tu vends ton expertise. Ta page de vente reste où elle est. Tu montres que tu as analysé la situation de la personne, que tu as compris comment elle fonctionne, et tu partages ce que tu as observé, sans arriver en mode sauveuse qui sait tout.

Pilier 2 : tu la projettes. Concrètement, à quoi ça ressemble de travailler ensemble ? Quelles idées tu as pour elle ? C’est ça qui crée du désir et de la clarté, bien plus que les grandes promesses de transformation.

« Ce n’est pas du copywriting. C’est juste toi, ton expertise, et t’autoriser à partager tes idées telles que tu les as. »

(Si tu bloques sur les mots à utiliser, l’épisode avec Clémentine Lavote sur ce qui se passe quand personne ne réagit à ta com’ va bien avec celui-ci.)

Même Leïla, THE spécialiste, elle a ses moments

On lui a posé la question cash : est-ce qu’il y a des messages qu’elle n’ose pas envoyer, même elle ?

Sa réponse nous a un peu surprises. Pour elle, tout se joue désormais sur le moment et la stratégie. Elle attend parfois qu’une entrepreneuse soit sortie de son lancement, et elle se demande parfois si elle a assez de références pour approcher tel type de profil avancé.

« Je suis contre la prospection de groupies. J’adorerais travailler avec toi parce que ton business me fait rêver, c’est une chose. Mais qu’est ce que tu vas lui apporter, toi ? »

Une honnêteté désarmante, et un rappel utile : prospecter demande de l’audace, et aussi de la lucidité sur ce que tu as à offrir.

Le conseil qui résume tout

En fin d’épisode, Leïla partage une conviction toute simple : écris comme tu es.

Si tu tutoies tes clientes en temps normal, tutoie dans tes messages. Si tu mets des emojis dans ta com’, mets-en. Si tu fais de l’humour, laisse-le apparaître. La cohérence entre qui tu es sur Instagram et qui tu es dans tes emails de prospection donne envie de te répondre dès la première lecture.

« Moins tu chercheras à donner une image et plus tu passeras. C’est là que tu créeras de vrais échanges. »

Et puis il y a cette phrase, à la toute fin : « En un mot, ça s’appelle demander. » Oser demander aux gens de travailler avec toi, c’est aussi simple que ça (et aussi flippant, je te l’accorde).

Questions fréquentes

Pour continuer avec Leïla, tu la retrouves sur Instagram à @_holostudio et sur son site holostudio.fr.

Et si ce qui te bloque, c’est de savoir quoi dire de toi avant même d’écrire ce premier message, c’est exactement le genre de nœud qu’on défait en Thérapie de Com’.

Obéline 💛

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